Lumea contemporană este atât de complexă, încât, pentru a ne descurca în sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat încă din copilărie o serie de programe de comportament în baza cărora reacţionăm automat la situaţiile întâlnite, fără a ne face un calcul global.
Daca vreti sa verificaţi aplicabilitatea Legii Contrastului, observaţi de câte ori judecata voastră despre ceva este condiţionată de context şi începeţi să vă întrebaţi dacă acest context este într-adevăr întâmplător.
Aristotel, în lucrarea sa "Retorica", scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:
ETHOS (partea morală sau caracterul), LOGOS (partea raţională) şi PATHOS (partea emoţională sau pasiunea).
- ETHOS: Etica este piatra unghiulară a persuasiunii. Daca nu inspiraţi încredere şi integritate, nimeni nu va fi dispus să vă creadă, indiferent cât de perfecţionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil să exersaţi crearea unei aparenţe de sinceritate şi onestitate (escrocii se bazează pe o asemenea aparenţă), dar nici o acţiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construită pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifică şi pregătirea şi profesionalismul.
- LOGOS: Partea raţională este, evident, foarte importantă, dar singură nu va obţine decât consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie să fiţi clari, simpli, direcţi. Dacă aveţi o logică în vorbire, sunteţi uşor de urmărit, iar dacă vă ajutaţi şi cu exemple, mesajul este mai uşor de vizualizat, de inţeles. Această parte trebuie menţinută cât mai scurtă posibil şi limitată la strictul indispensabil.
- PATHOS: Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face să acţionăm este întotdeauna emoţia. Aşadar, spune Aristotel, este necesar să vorbim cu pasiune şi convingere, utilizând imagini puternice şi exemple care antrenează direct interlocutorul. Doar dacă ceea ce spunem îi va crea sentimente profunde vom reusi să-l convingem de ceea ce îi propunem.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu